Pişmaniyenin 300 – 400 gramlık bildiğimiz geleneksel şekilde ki kutusunda kg fiyatı ortalama 80- 150 TL iken 100 -150 gramlık ortada şeffaf bölümü olan daha şık kutuda küçük küpler şeklinde sıkıştırılmış ve “Çekme Helva” adı altında satılanının kg fiyatı 200- 500 TL arasında değişiyor.
Ürün ortalama 2 – 3 kat daha pahalı olunca pazarda daha fazla da rağbet görüyor!
Bu işte bir gariplik yok mu?
Hem de çok!
Öyleyse?
Yanıtı net, zira bu bir marketing başarısı…
Hem de çok net…
Marketing (satış değil pazarlama) eğitimlerinde bu sezon işleyeceğim konuyu dün tanık olduğum bir vakadan hareketle burada da özetle paylaşmak istiyorum.
Önceki gün Kastamonu’da görev yapan eski bir danışanım ofise ziyaretime geldi… Gelirken de boş gelmedi; bir poşet kestane ile 2 kutuda “Çekme Helva” getirdi.
Açtım, tadına bakayım dedim çekme helvanın. Bu bizim yıllardır bildiğimiz, özellikle karayolları üzerinde ki tesislerin hemen hepsinde çok amaçlı satılan pişmaniyenin ta kendisi. Ama ürünü gevşek tel formu yerine sıkılaştırıp küçük lokma boyutunda küp küp yapıp içi seperatörlü olan küçük şık bir kutuya koymuşlar. Pratik, hap gibi, elinizde dağılmadan kolayca yiyebiliyorsunuz.
Bu işin tüketiciyi memnun eden tarafı.
Üzerinde duracağımsa üreticisini de memnun eden inovatif boyutu.
Pişmaniyenin adını “Çekme Helva” olarak revize edince oldu sana yeni hem de ambalaj farklılığından ötürü harika bir hediyelik ürün. Böylece 400-500 gramlık klasik pişmaniye kutuları günümüzde eski zamanlara nazaran talep almakta sıkıntı çektiğinden akıllı pişmaniye müteşebbisleri ürünün sunum ve ambalaj formunu değiştirerek (aslında geliştirerek) hem işletmelerinin sürdürülebilirliklerini sağladılar, hem de kazançlarını artırdılar.
Kazançlarını katladılar; çünkü satışı tıkanan ürünü geliştirerek kg fiyatını 5 kata kadar da artırarak satabiliyorlar şimdi.
Döneyim başa…
Çekme Helvanın tadına bakmak için kutusunu açtığımda ürünü beğendim ama görsel açıdan şık bulduğum ambalajın formundan da rahatsız oldum. Paylaşacağım fotoğrafta da görüleceği üzere (ilk fotoğrafta kutunun dış görünümü, ikincisinde pişmaniye küplerinin yerleştirildiği kutu iç kısmı) tüketici kutunun hacmi ile yanılgıya düşürülüyor. Aslında çok bilindik bir ambalaj oyunu. Kutunun içinde dış kutudaki şeffaf pencereden algıladığınızdan yüzde 25 kadar daha az ürün var. İç seperatörün kenar tarafları boş bırakılmış!
Üretici kutunun arkasında 100 gr yazarak yasal açıdan kendini koruyor, zira taahhüt ettiği miktarı sunuyor. Ambalajın formu ile tüketiciye sanki daha çok ürün sunuluyor intibaının verilmesine yukarda ifade ettiğim gibi bir çok üründe şahit oluyoruz. Tıpkı 1000 gr lık ambalajına alışmış olduğumuz bir ürünün bir sonraki alışverişimizde aynı ambalajda 900 grama inmiş haline aynı bedeli ödediğimiz gibi. Ya da dibi şişirilmiş şişeler, bayramlık koca çikolata kutusunda sadece 180 gr ürünün yer alması gibi…
Geleyim 100 gramlık çekme helva – pişmaniye kutusunun fiyatına!
Danışanım ambalajlı görselini paylaştığım 100 gramlık ürünü 35 TL’ye almış mola verilen istasyonda. Yanı bildiğimiz pişmaniyenin bu ambalaj formunda kilosu 350 TL.
“Girişimcisine helal olsun güzel bir ambalaj yaparak hem ürünün sürekliliğini sağladı, hem de yüksek kar marjı ile satabiliyor” dediğimde aldığım yanıt şaşırtıcı oldu. Aynı marka, aynı gramajdaki çekme helva Kastamonu’da 100 gramı 50 TL imiş. Yanı kilosu 500 TL
Aslında ürünlerde ki fiyat makasının bu denli artması, içinden geçtiğimiz ekonomik konjonktür ile de direk ilgili.
Zamların, pazarlardaki belirsizliklerin fiyat kavramından bizleri uzaklaştırdığı anlamını da çıkarabiliyoruz bundan.
Yazıyı bitirirken aklıma geleni de eklemeliyim… Rize’de ki çocukluk yıllarımda yılbaşı geceleri (soğuk, karlı olduğunda) merhum annem bize “tel helva” yapardı. Bizim tel helva diye bildiğimizin pişmaniye olduğunu daha sonraları öğrenmiştim. Şimdi de çekme helvayı.
Velhasıl üründe ambalaj çok şeydir!
